تُعبر قوة “القدرة التفاوضية للموردين” عن مدى الضغط الذي يمكن أن يمارسه مزودو الموارد على الشركات في صناعة معينة. عندما يمتلك الموردون قوة عالية، فإنهم يستطيعون رفع الأسعار، أو تقليل جودة المنتجات، أو فرض شروط توريد صعبة، مما يؤدي مباشرة إلى زيادة تكاليف الإنتاج وتقليص هوامش الربح للشركات المشترية. في الجوهر، المورد القوي هو الذي “يشاركك في أرباحك” دون أن تبذل جهداً في ذلك.
أولاً: العوامل التي تمنح الموردين القوة
١. تركز الموردين: عندما يسيطر عدد قليل من الشركات الكبرى على توريد مادة أساسية، يمتلكون قوة احتكارية تفرض شروطها على الجميع
٢. غياب البدائل: إذا كانت المادة التي يقدمها المورد فريدة ولا يمكن استبدالها بمادة أخرى بسهولة (مثل معالجات معينة للهواتف)، يصبح المورد هو المتحكم الأول
٣. أهمية المورد للصناعة: عندما يكون المنتج الذي يقدمه المورد حيوياً جداً لجودة المنتج النهائي للمشتري، تزداد قدرة المورد على التفاوض
٤. ارتفاع تكاليف التبديل : إذا كان الانتقال من مورد إلى آخر يتطلب إعادة تصميم خطوط الإنتاج أو تدريب الموظفين من جديد، فإن الشركة تظل رهينة للمورد الحالي
٥. تهديد التكامل الأمامي: يمتلك المورد قوة مرعبة إذا كان قادراً على دخول صناعة المشتري بنفسه (مثلاً: مورد جلود يقرر فتح مصنع أحذية)، مما يجعله منافساً محتملاً وليس مجرد مزود
ثانياً: مثال تطبيقي (صناعة الحواسيب الشخصية)
في سوق الحواسيب، يمتلك موردو أنظمة التشغيل (مثل مايكروسوفت) ومعالجات البيانات (مثل إنتل) قدرة تفاوضية هائلة. نظراً لأن معظم شركات التجميع لا يمكنها بيع حاسوب بدون هذه المكونات الأساسية، ولأنه لا توجد بدائل حقيقية يتقبلها الجمهور بسهولة، يضطر مصنعو الحواسيب لدفع المبالغ التي يطلبها الموردون، مما يجعل الربح الأكبر يذهب للمورد (المنبع) وليس للمصنع (المصب)
القدرة التفاوضية للموردين هي التي تحدد “هيكل التكاليف”. المؤسسات الذكية هي التي تحاول تقليل هذه القوة عبر تنويع قاعدة الموردين، أو البحث عن مواد بديلة، أو حتى التهديد بـ “التكامل الخلفي” (تصنيع المادة ذاتياً)، لضمان عدم وقوع أرباحها تحت رحمة طرف خارجي.
